По алфавиту:

Указатель категорий Менеджмент Понятие и сущность сбытовой политики фирмы

Понятие и сущность сбытовой политики фирмы

Тип работы: Реферат
Предмет: Менеджмент
Язык документа: Русский
Год сдачи: 2008
Последнее скачивание: не скачивался

Описание.

Существенное место в системе комплекса маркетинга занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая (дистрибьюционная) политика. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

Выдержка из работы.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СОДЕРЖАНИЕ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Ведение

 
 

     В условиях развивающейся рыночной экономики  в России происходят существенные изменения во всех хозяйственных отраслях. Это требует четкого представления о составных элементах, приводящих в движение всю экономическую систему и позволяющих ей функционировать с необходимой эффективностью и в нужном направлении.

     Большая роль в рыночной экономике отводится коммерции, которая является основополагающей в товарно-денежных отношениях. Комплекс коммерческих функций включает выбор стратегии и определение тактики хозяйственной деятельности, внедрения научных достижений. Для решения этих проблем в сфере обращения необходимы глубокие знания теории и практики организации коммерческой деятельности потребительским товарами. Актуальными проблемами развития торговли являются комплекс последовательных коммерческих операций, поиск покупателя, организация хозяйственных связей, выбор каналов распределения, прогноз развития конъюнктуры рынка, определение объемов закупки товаров с учетом все возрастающей конкуренции, применение современной коммерческой логистики, оптовой и розничной продажи товаров, планирование эффективной рекламной кампании, уровень культуры торговли.

     Понятие коммерции связывают не только с  торговлей, но с любой деятельностью, направленной на получение прибыли. Существует множество разновидностей коммерческой деятельности, требующих разное количество материальных и финансовых ресурсов. Например, для того чтобы заняться оказанием услуг, часто достаточно собственных рук и денег на приобретение необходимого инструмента. Для того чтобы организовать выпуск какой-то продукции, требуется уже соответствующее оборудование и более широкий ассортимент сырья и материалов.

     Ассортимент коммерческих у слуг огромен, и, если правильно организовать дело, можно, накопив денег и опыта, осуществить более дорогостоящие проекты в сфере производства товаров.

     Изучение  спроса населения а конъюнктуры  рынка, составление и представление заказов на производство и поставку товаров, установление хозяйственных связей с поставщиками, заключение договоров на поставку товаров и контроль за их исполнением, финансовые расчеты и некоторые Другие функции являются элементами коммерческой деятельности в современных условиях.

     Целью данной работы является изучение сбытовой политики фирмы. Для достижения намеченной цели в работе поставлены следующие задачи:

     - изложить теоретические основы  разработки сбытой политики организации (основные понятия сбытовой политики; методы организации сбыта; выбор оптимального канала распределения и формы организации сбыта как основа сбытовой политики фирмы);

     - дать оценку эффективности сбытовой политики организации (алгоритм сбытовой политики организации; особенности сбытовой политики организации);

     - охарактеризовать основные направления совершенствования сбытовой политики (управление сбытом торговой организации; направления совершенствования сбытовой политики организации).

     Объектом  исследования  явились материалы ООО «Лидия - А».

     Методологической  основой данной работы явилась учебная, специальная и периодическая  литература, а также труды таких ученых, как Арман Д., Беркович Т.Н., Браун К., Бун Л., Варли Р., Винкельманн П., Гамовой В.В., Голубина Е. В., Горемыкина В.А., Греховодовой М.Н., Ефимовой С. А. и т.д.  
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Теоретические основы  разработки сбытой политики организации

1.1. Основные понятия сбытовой политики

     Существенное место в системе комплекса маркетинга занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая (дистрибьюционная) политика. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

     Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам предприниматели должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективными, чем, например, ценовая политика [4, с.78].

     Сбыт  продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей [33, с.105]..

     Сбыт - это реализация готовой продукции  компании, включающая в себя систему отношений с внешней сбытовой сетью и потребителями (покупателями).

     Сбыт - это система организационных, маркетинговых и торговых мероприятий по реализации на рынке каких-либо товаров. Решения по организации сбыта продукции весьма ответственны, так как они в конечном итоге определяют успех производственной и торговой деятельности предприятия [27, с.73].

     Сбыт  продукции для предприятия важен  по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.

     Сбытовая  политика- это поведение или общие  принципы деятельности, которых предприятие намеренно придерживается при распределении и перемещении товаров во времени и пространстве. Понятие «сбыт» в маркетинге обозначает систему мероприятий, т.е. транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара. Сбыт представляет собой целую систему процессов, а продажа завершает процесс сбыта товаров.

     Иначе сбытовую деятельность можно определить следующим образом: персонифицированный, непосредственный и двухсторонний процесс осуществления определенных результатов и, прежде всего, увеличения продажи товаров на определенном сегменте рынка. Сбыт предполагает наличие специальных знаний и навыков, понимание потребностей и проблем рынка.

     В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается  стратегия сбыта, а затем - и тактика.

     Сбытовая  стратегия - это долгосрочные и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также - процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях.

     Сбытовая  стратегия разрабатывается для разных рынков, товаров, стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

     Сбытовая  тактика - мероприятия краткосрочного и разового характера, направленные на устранение непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры и ошибок управленческого персонала. Сбытовая политика раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий.

 

     Наибольший  объем продаж компании приходится на праздничные дни, такие как новый  год (все новогодние праздники), 14, 23 февраля, 8 марта, 1-9 мая, и др. В эти  дни спрос на алкогольную продукцию наиболее повышен и активен. Анализ объема продаж по ООО «Лидия - А» за 2008 год в разрезе каждого месяца наглядно представлен рис. 6.

     Рис. 6. Анализ объема продаж по ООО «Лидия - А» за 2008 год в разрезе каждого месяца

     Наибольший  удельный вес в объеме продаж занимают продажи, проведенные в декабре, удельный вес продаж составил 16,7%, в  январе - 13 %, марте - 10,5 %.

     Анализ  объема продаж ООО «Лидия - А»  по видам продукции в январе, марте и декабре месяце 2008 года  характеризуется данными табл.  2.10. 

Таблица 2.10 - Анализ объема продаж ООО «Лидия - А»  по видам продукции  в январе, марте и  декабре месяце 2008 года

Наименование  продукции январь март декабрь
сумма

(тыс.руб)

уд.вес

%

сумма

(тыс.руб)

уд.вес

%

сумма

(тыс.руб)

уд.вес

%

Вино  459,8 38 392 40 655,2 42
Водка 302,5 25 235,2 24 436,8 28
Коньяк  145,2 12 107,8 11 156 10
Настойки  горькие и сладкие 60,5 6 78,4 8 31,2 2
Напитки  газированные слабоалкогольные 36,3 3 49,0 5 46,8 3
Пиво  193,6 16 117,6 12 234 15
ИТОГО 1210 100 980 100 1560 100
Похожие работы:
© 2009-2019 Все права защищены — dipland.ru